个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平流量是gb大还是mb大，gb和mb谁大一点、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的(de)重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和(hé)研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的(de)三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部(bù)分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到(dào)营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的(de)热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的流量是gb大还是mb大，gb和mb谁大一点想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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