个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性化的(de)补充养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)则表示，可以(yǐ)通过(什么的山峰填合适的词二年级，什么的山峰填合适的词三年级guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入(rù)和(hé)研发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的什么的山峰填合适的词二年级，什么的山峰填合适的词三年级主要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的(de)普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户(什么的山峰填合适的词二年级，什么的山峰填合适的词三年级hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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