个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生gta5怎么切换角色’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的(de)深入(rù)研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和(hé)画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建(jigta5怎么切换角色àn)立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱(qián)，或(huò)存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的。

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