个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的(de)机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评(píng)估(gū)体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业(yè)务和(hé)理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划(huà)。此外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客(kè)户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-鸭绒被好还是鹅绒被好，鹅绒被最大的缺点3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能(néng)够从政策端(duān)进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的(de)三(sān)千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融(rón鸭绒被好还是鹅绒被好，鹅绒被最大的缺点g)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客(kè)户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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