个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上(s字母圈什么意思 字母圈都是怎么找到的hàng)线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本(běn)实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退字母圈什么意思 字母圈都是怎么找到的税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择(zé)开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财(cái)富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无(wú)法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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