个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服(fú)务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券(quàm6螺丝标准尺寸是多少，m6螺丝规格尺寸n)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数(shù)据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出m6螺丝标准尺寸是多少，m6螺丝规格尺寸台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的(dm6螺丝标准尺寸是多少，m6螺丝规格尺寸e)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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