个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qi2024年房价会继续下跌吗ú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实(2024年房价会继续下跌吗shí)时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的(de)评(píng)价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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