个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货(huò)架(jià)能够带(dài)给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估(gū)体系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金(jīn)上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)层(céng)次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo兰州大学电子邮箱地址，兰州大学邮箱入口)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭兰州大学电子邮箱地址，兰州大学邮箱入口(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层(céng)级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市(shì)提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据(jù)可知，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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