个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理建发集团是国企还是央企 建发员工有编制吗(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如果想在(zài)券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活，既需(xū)要了解客(kè)户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意(yì)退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需(xū)求。”

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