个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(75g牛奶等于多少ml，75g牛奶等于多少毫升cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的(de)机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架(75g牛奶等于多少ml，75g牛奶等于多少毫升jià)能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才(cái)能(néng)取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融(róng)机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系(75g牛奶等于多少ml，75g牛奶等于多少毫升xì)统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供(gōng)基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意(yì)的(de)就是买个(gè)人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在(zài)个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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