个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合(hé)自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎln函数的运算法则求导，ln运算六个基本公式o)金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达(dá)企业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立ln函数的运算法则求导，ln运算六个基本公式销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发(fā)达(dá)国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要的。

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