个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策选择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别在(zài)银行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系(xì)列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的(de)。

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