个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关(guān)系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在利口酒属于什么酒类，利口酒可以直接喝吗线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基(jī)础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价(jià)，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度利口酒属于什么酒类，利口酒可以直接喝吗(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司(s利口酒属于什么酒类，利口酒可以直接喝吗ī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的(de)新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户(hù)经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一部分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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