个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo不拘于时句式类型，不拘于时句式还原)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成为大型券(quàn)商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合(hé)，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。不拘于时句式类型，不拘于时句式还原p>

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服(fú)务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行的(de)产品评(píng)估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引入(rù)智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没存(cún)储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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