个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建(j决别和诀别哪个是对的意思，诀别和决别是什么意思iàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，决别和诀别哪个是对的意思，诀别和决别是什么意思率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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