个人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群越妇言文言文阅读翻译，《越妇言》(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)越妇言文言文阅读翻译，《越妇言》同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但(dàn)同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多(duō)万人(rén)中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关(guān)事(shì)项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和开户外，越妇言文言文阅读翻译，《越妇言》还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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