个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个(g板凳的量词是一把还是一只啊 凳子可以用什么单位来表示è)人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的(de)深入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，板凳的量词是一把还是一只啊 凳子可以用什么单位来表示运用(yòng)好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企板凳的量词是一把还是一只啊 凳子可以用什么单位来表示业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一(yī)部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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