个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征和(hé)策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和(hé)人(rén)工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的(de)主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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