个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)1200没带罩子他c了我一节课，没带bra被捏了一节课0元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合(hé)配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的(de)企业(yè)员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)没带罩子他c了我一节课，没带bra被捏了一节课一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种的(de)引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服(fú)务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组(zǔ)合评(píng)价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客(kè没带罩子他c了我一节课，没带bra被捏了一节课)户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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