个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(一里地等于多少米，一里地等于多少米千米pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户(hù)渠(qú)道的多重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng一里地等于多少米，一里地等于多少米千米)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研(yán)优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来解决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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