个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。济南初中排名前十名(济南中学排名)，济南初中排名前50

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在权(quán)益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平济南初中排名前十名(济南中学排名)，济南初中排名前50，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入(rù)金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(z济南初中排名前十名(济南中学排名)，济南初中排名前50ài)第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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