个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)建军是哪一年理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成建军是哪一年产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益率和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需(xū)要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决(jué)客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很(hěn)多是(shì)打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要(yào)的。

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