个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的(de)产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资(zī)的获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客(kè)户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生(shēng)龙有几个爪 龙有两个根吗改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人龙有几个爪 龙有两个根吗）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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