个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融产品的特(t联通如何查询话费余额和流量余额，联通怎么查话费余额和剩余流量è)征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划联通如何查询话费余额和流量余额，联通怎么查话费余额和剩余流量，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融联通如何查询话费余额和流量余额，联通怎么查话费余额和剩余流量监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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