个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和(hé)策(cè)略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业(yè)作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(n是正极还是负极，L是正极还是负极zī)的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专n是正极还是负极，L是正极还是负极业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了(le)账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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